O marketing digital envolve um mar de estratégias que podem ser desenvolvidas por cada empresa, de acordo com o seu público-alvo, investimento, objetivo e planejamento. Mas se tem uma que ninguém abre mão, e está mudando a forma como os consumidores se alimentam de conteúdo e informação, são as mídias sociais. Para saber se seus investimento estão valendo a pena, é precisa calcular o ROI das Redes Sociais.
E por isso mesmo, tem muita gente por aí “vendendo” uma estratégia falha, com “índices de vaidade” e uma beleza quase cinematográfica, mas que não reflete muito no resultado das empresas que estão ali aparecendo: se relacionar bem com o seu público, aumentar seu conhecimento de marca e, no fim de tudo, lucrar.
Mas, antes de falar do ROI das redes sociais, que é o objetivo desde texto, vamos começar introduzindo alguns conceitos importantes, como é o caso do ROI. Retorno sobre o Investimento (Return Over Investiment) nada mais é do que o cálculo do valor que você faturou menos os custos envolvidos. Parece bem simples, não é?
O conceito não tem nada de complicado, mas o grande problema é que a grande maioria das empresas, principalmente se falarmos dos micro e pequenos negócios, não sabe como fazer esse cálculo, ou como usar o resultado desse índice para planejar melhor as suas estratégias..
Não basta pegar o valor total do que foi vendido e o total que investido em uma ação, que é, infelizmente, o que muitos tentam fazer. Para te ajudar a descobrir se está fazendo certo, separamos alguns dos erros mais comuns enquanto calculamos o ROI:
- Um dos maiores exemplos de erro que vemos no cálculo do ROI é quando você tenta fechar a conta pegando o total de vendas do mês anterior (ex.: R$ 20.000,00) para comparar com o total de vendas do mês atual (quando a campanha em questão estava ativa, ex.: R$ 35.000,00). Na mente dele, a presença dessa campanha gerou um lucro maior em R$ 15.000,00 nas vendas. Como visão geral para perceber que os resultados positivos estão acontecendo, tudo bem. Mas, para chegar no valor correto e usar essa informação para calcular o ROI das redes sociais, não é bem assim.
- Outro erro que também ocorrre é quando você separa os leads que chegaram através de uma campanha e busca definir quanto se vendeu por essa campanha. Pode parecer a forma certa de fazer o cálculo, mas ainda é bastante genérico e pode fazer você chegar em falsas conclusões.
Antes de calcular um ROI de uma campanha específica, antes mesmo de pensar em investir parte do rendimento do negócio em uma ação de marketing, você deve saber quais são os seus custos envolvidos em cada venda. Esse cálculo, incluvise, pode te ajudar a descobrir se existem gastos que não fazem mais tanto sentido, reduzindo custos do seu negócio.
A maneira mais prática de fazer a conta de custos por venda é usar a fórmula basica “preço de venda de produto”. Para chegar nesse preço, você precisa calcular o todos os custos envolvidos na produção do produto ou desenvolvimento do seu serviço, e aí incluir a margem de lucro desejada. Fazendo isso, a empresa consegue saber exatamente quanto ganha na venda de cada solução.
Entendeu a lógica, mas achou a teoria complicada de aplicar? Vamos a um exemplo prático então. Imagine o Carlos, empresário, dono de uma loja de roupas masculinas. Ele vende camisas por R$ 120,00. Fazendo os cálculos, ele sabe que gasta R$ 50,00 para comprar a camisa na fábrica, R$ 12,00 com impostos da compra e transporte, R$ 8,00 com custos fixos do processo e mais R$ 10,00 de custos variáveis ou fixos da empresa (como energia, aluguel e outros valores que existem para todos os demais produtos, então ele pega o valor total da empresa e divide entre o total de produtos em estoque).
Isso significa que ele lucra R$ 40,00 na venda de cada peça. Ao iniciar uma campanha de vendas, ele gasta R$ 3.000,00 com material publicitário (que no caso do digital, poderia ser exatamente a equipe que produziu a campanha e o valor da mídia nas redes sociais, para ela rodar e estar online por um determinado tempo) e vende 100 camisas apenas por meio dessa campanha. A primeira vista, isso significa que ele lucraria R$ 4.000,00 a mais no mês (100 camisas x os R$ 40,00 que lucra por cada uma delas). Porém, como ele fez um investimento inicial, o seu lucro foi realmente de mais R$ 1.000,00 no mês. Assim, esse foi o ROI dele na campanha, durante o mês.
Agora que você entendeu bem, vamos voltar para o tema inicial do artigo: o cálculo desse ROI das redes sociais. Bem, quando o assunto são os anúncios digitais, acaba sendo bem simples fazer esse cálculo. Entretanto, nas mídias sociais isso pode não funcionar tão bem assim. Isso porque o Instagram (ou Facebook, LinkedIn, Twitter… qualquer que seja a rede social) é utilizado para agregar valor a imagem da empresa, dar mais força a marca. De forma conceitual, as redes sociais, por si só, não tem como objetivo principal gerar vendas diretas.
Então, para saber como realmente as mídias sociais estão agregando valor ao seu negócio, comece instruindo seus vendedores a sempre perguntar como os clientes conheceram a empresa. Faça um cálculo de ROI das demais ações de marketing, separadamente. Tenha um cálculo da sua média de vendas de cada mês, se possível, já que cada mês costuma ter uma média de vendas diferentes de acordo com a época do ano e datas comemorativas.
Separando os custos e investimento dessa forma você terá um cálculo extremamente aproximado do quanto as mídias sociais estão te proporcionando de aumento de lucros.
Geralmente encontramos cursos e agências definindo ROI das redes sociais como resultados quantitativos e diretos, aquelas métricas que são palpáveis: seguidores, curtidas, comentários, cliques na página, visualizações etc. Nós da Tigris não acreditamos que essas medidas se caracterizam como um ROI, mas sim um termômetro.
Ou seja, medir esses parâmetros te darão uma ideia real se as ações estão funcionando, mas não devem ser o foco das suas preocupações, já que também podem representar apenas “métricas de vaidade”, pois não representam o Retorno sobre o investimento das campanhas. Esse valor você sempre vai encontrar no caixa da sua empresa.
Outra coisa importante de lembrar é que os resultados das redes sociais só costumam aparecer a partir dos 6 meses de início das ações, mas também podem levar até 12 meses para que você realmente perceba a diferença. Isso ocorre porque uma mídia de marca precisa de um tempo para que a sua imagem comece a ser fixada nas pessoas, gerando reconhecimento e associando um nome/ símbolo a conceitos de qualidade, personalidade, variedade e proximidade, por exemplo.
Mas como toda regra tem suas exceções, esses números e percepções mudam bastante de acordo com o ramo do negício. Isso porque quando falamos de turismo, lojas de roupas, produtos de beleza, acessórios de vestuário e comida, principalmente, as redes sociais costumam trazer resultados bem mais rápidos, consistentes e representativos para a empresa.
Mas isso é assunto para se abordar com mais detalhes, e outros exemplos práticos, mais à frente.
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